Хичнээн сайн бүтээгдэхүүн байлаа ч, технологи нь сайн байлаа ч, ялангуяа сайн сурталчилгаа, борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй бол тэг болно.
Өөрөөр хэлбэл, ямар ч сайн бүтээгдэхүүн, технологи байсан ч түүнд сайн маркетингийн төлөвлөгөө хэрэгтэй.
01 Энэ бол бодит байдал
Ялангуяа өдөр тутмын хэрэглээний бараа, өдөр тутмын хэрэглээний зарим шинэ технологи, шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ үзэл баримтлал нь маш сайн байж болох юм.
Энэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгдсэн л бол танай компанид маш их ашиг авчрах нь дамжиггүй.Тийм ээ, энэ бол сайн хүлээлт боловч хэрвээ танд сурталчлах сайн стратеги байхгүй бол олон үйлчлүүлэгч таны төслийг, энэ санаагаа орхих болно.Учир нь энэ ертөнцөд өдөр бүр шинэ технологи, шинэ санаа гарч ирдгийг бид мэднэ.Гэхдээ бид Европ, Америкийн зарим томоохон супермаркет, хайпермаркетуудаас хамгийн алдартай бүтээгдэхүүн нь хамгийн сүүлийн үеийн технологи, шилдэг бүтээгдэхүүн байх албагүй гэдгийг олонтаа олж хардаг.
Олон үйлчлүүлэгчид харьцангуй консерватив хэвээр байна.Худалдан авагчид яагаад зах зээлийг туршихын тулд таны хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаггүй юм уу, эсвэл зүгээр л зохих токенчилдоггүй юм бэ?Тэд аюулгүй талд байсан бөгөөд түүнд эрсдэл байсан.
Хуучин бүтээгдэхүүн, тэр ч байтугай энэ зүйл нь хуучирсан байсан ч энэ зүйлийг зарж болно, зарж болно гэдгийг зах зээл нотолсон.Зүрх сэтгэлдээ энэ бүтээгдэхүүн таалагдахгүй байсан ч зарна.Энэ нь хэрэглэгчдэд таалагдаж, зах зээлд чиглэсэн учраас хамаагүй.Тэр шинэ бүтээгдэхүүнд маш их таалагдаж магадгүй, гэхдээ энэ тохиолдолд ч тэрээр зах зээлийг туршихын тулд янз бүрийн үнэлгээ хийх болно.
Хэдийгээр тэр үнэхээр захиалга өгөөд оролдоод үзэхээс өөр аргагүй байсан ч тэр хэзээ ч чамд нэг удаа сая долларын захиалга өгөхгүй.Тэр мэдээж багахан хэмжээний захиалга өгч, 1000 ширхэгийг худалдаж аваад туршиж үзээд зарж, яаж байгааг харах болно.Хэрэв энэ нь сайн зарагддаг бол, тийм ээ, би нэмж оруулах болно;Хэрэв энэ нь сайн биш бол энэ нь зах зээл үүнийг хүлээн зөвшөөрөхгүй байгаа бол энэ төслийг хүссэн үедээ зогсоож, хүссэн үедээ орхиж болно гэсэн үг юм.Энэ бол бодит байдал.
Тэгэхээр Европ, Америк, АНУ-д худалдан авагчийн хувьд бид олон тохиолдолд хамгийн түрүүнд юу хийх ёстой вэ?Энэ нь гавъяа хайх биш, харин алдаа хайх явдал биш юм.
Би боловсорч гүйцсэн хуучин бүтээгдэхүүн зардаг, магадгүй компанийн ашгийн харьцаа дөнгөж 40% байна.Гэхдээ энэ зүйл зах зээлд танигдсан, сар бүр хэдэн төгрөгөөр зарж, жил бүр хэдэн төгрөгөөр зарах нь тогтсон.
Тиймээс би захиалгаа эргүүлсээр байх болно, танай нийлүүлэгчийн үнэ өссөн ч миний талын жижиглэнгийн үнэ өсөх боломжгүй.
Компанийн ашгийг 35% хүртэл шахаж, заримдаа сурталчилгааны үйл ажиллагаа явуулдаг ч бид энэ бүтээгдэхүүнийг үргэлжлүүлэн хийх болно.Шинэ бүтээгдэхүүн зохион бүтээсэн учраас хуучин бүтээгдэхүүнээсээ шууд татгалзахын оронд худалдан авагчийн хувьд эрсдэл хэтэрхий их байна.
Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалт тааламжгүй байвал энэ нь компанид асар их хохирол учруулж болзошгүй бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний одоогийн тохируулгад ихээхэн нөлөөлнө.Тиймээс компани хязгаарлагдмал нөхцөлд жил бүр бага зэрэг шинэ бүтээгдэхүүн туршиж үзэх боломжтой.
Гэхдээ ихэнх тохиолдолд үндсэн захиалга нь зарим тогтвортой хуучин бүтээгдэхүүнүүд дээр хэвээр байна.Ашиг нь харьцангуй бага байсан ч хуучин бүтээгдэхүүний хуучин захиалга тогтворжино.
02 Нэг тохиолдол
2007 онд Тайваньд очих ёстой байсан.Тайваний нэгэн үйлдвэр таны сонсож байгаагүй нэгэн сонирхолтой бүтээгдэхүүн бүтээжээ.Энэ бүтээгдэхүүн нь маш жижиг төхөөрөмж юм.Хөргөгчинд суурилуулсан энэ жижиг машин ямар үүрэгтэй вэ?Хүн бүр чихэрлэг зүйл их идэхгүй, зайрмаг их идэхгүй, ундаа уухгүй байхыг сануул.Тиймээс хөргөгчийг онгойлгохоор очиход тэр төхөөрөмж нь гахайн чимээ гаргах болно.Зөвхөн танд сануулахын тулд та илүү идэж болохгүй.Илүү их идвэл гахай шиг болно.
Энэ үйлдвэрийн санаа нь маш сайн бөгөөд маш сонирхолтой юм.
Тэр үед дарга нь миний бүтээгдэхүүн гарцаагүй сайн зарагдана, би АНУ-ын зах зээлд гарцаагүй зарна гэж бодсон хэвээрээ байсан.
Тэрээр өөрийн холбоо барих хаяг, сувгуудаа ашиглан Америкийн олон жижиглэнгийн худалдаачдад дээж бэлтгэж, дараа нь тэдгээр худалдан авагчдад концепцийн төлөвлөгөөний талаар хэлжээ.
Ихэнх худалдан авагчид үнэхээр их сонирхож байгаа бөгөөд таны санаа үнэхээр сайн, сонирхолтой байна гэж боддог.
Гэвч үр дүн нь АНУ-ын маш олон жижиглэн худалдаачид энэхүү төлөвлөгөөг судалж, үнэлсний дараа энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах захиалга өгөөгүй байна.
Эцсийн эцэст үйлдвэр энэ төслөө орхиж, дахин энэ бүтээгдэхүүнийг хийсэнгүй.
Тэгэхээр шалтгаан нь юу вэ?
Дараа нь би үзэсгэлэн дээр Америкийн худалдан авагчидтай энэ асуудлыг хэлэлцэхээр очиход тэр америк худалдан авагчид шалтгаан нь маш энгийн гэж надад хэлсэн.
Тэд ч бас бүтээгдэхүүн нь таалагдсан бөгөөд санаа нь сайн гэж бодсон.
Гэтэл яаж борлуулах вэ, яаж зах зээлд гаргах вэ, хэрэглэгчдэд яаж зах зээлд гаргах вэ гэдгээ л олж чадахгүй байгаа нь том асуудал юм.
Танай бүтээгдэхүүний концепц маш сайн, гэхдээ би энэ бүтээгдэхүүнийг супермаркетийн тавиур дээр тавиад, дараа нь товхимолыг хажууд нь тавих боломжгүй юм.
Мэдээж үгүй, тэгвэл бид юу хийж чадах вэ?
Супермаркетийн янз бүрийн нүдэнд харагдахуйц газруудад олон арван том телевизийн проекцуудыг байрлуулж, энэ видеог үргэлжлүүлэн тоглуулах шаардлагатай байж магадгүй юм.
Зүгээр л энэ видеонд найдах нь хүн бүр ойлгохгүй байж магадгүй тул та доор текст нэмэх хэрэгтэй.
Хэрэглэгчдэд ийм зарчим, маш сонирхолтой, худалдаж авах эсэх, жингээ хасахыг сануулах гэх мэт зүйл гэдгийг хүмүүст ойлгуулах үүднээс бичлэгийг тексттэй хослуулсан.
Гэхдээ ийм байдлаар худалдан авагчид ийм төрлийн видеог хүн бүр үзэж, сонсож магадгүй гэдгийг мэдрэх болно.
Гэхдээ та кино үзэх, зураг, хадмал орчуулгыг зэрэг үзэх гэх мэтийг хэзээ ч анхаарч үзэхгүй.Үүний магадлал маш бага байна.
Тиймээс тэд тооцоо судалгаа хийсний дараа төсөл хэрэгжих боломжгүй хэвээр байна гэж үзсэн.
Бүтээгдэхүүн нь маш сайн, гэхдээ сайн борлуулалтын стратеги маркетингийн төлөвлөгөө байхгүй тул төслийг орхисон.
03 Хамгийн хэцүү газар
Энэ нь маш гунигтай сонсогдож байгаа ч үнэндээ бид үүнийг өдөр бүр мэдэрдэг.Та үйлдвэр ч бай, худалдааны компани ч бай дараахь зүйлийг мэдрэх болно.
Миний гарт сайн бүтээгдэхүүн байна, яагаад хэрэглэгчид үүнийг худалдаж авдаггүй вэ?Миний үнэ маш сайн, яагаад үйлчлүүлэгчид захиалга өгөхгүй байна вэ?Тиймээс хүн бүр нэг асуултыг авч үзэх болно гэж найдаж байна, өөрөөр хэлбэл таны бүтээгдэхүүн сайн байж магадгүй, гэхдээ та өөрийн сайн санаагаа хэрэглэгчдэд хэрхэн хүргэх вэ?
Түүнд энэ бүтээгдэхүүн, хуучин бүтээгдэхүүн хоёрын ялгааг хэлээрэй, яагаад би хуучин бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй, танай шинэ бүтээгдэхүүнийг авах ёстой гэж?
Миний хувьд ямар давуу талтай вэ, ямар давуу талтай вэ?
Үүнийг маш энгийн бөгөөд шууд зүйлээр ойлгуулж, түүнд хүрч, худалдан авах сонирхолтой байх ёстой.Энэ бол хэрэглэгчдийн зовлон зүдгүүр юм.
Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчийн сэтгэл зүйг эзэмшиж, хэрэглэгчийн хаалгыг хэрхэн нээхээ мэддэг байж л худалдан авагчдыг ятгаж, аюулгүй болгож чадна.
Үгүй бол худалдан авагч энэ саадыг даван туулах боломжгүй болно.Тэр сурталчлахын тулд илүү сайн борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулж чадахгүй бол тэр хэзээ ч шинэ технологи, шинэ бүтээгдэхүүн худалдаж авах эрсдэлд орохгүй, ихэнх тохиолдолд энэ нь зөвхөн урьдчилсан шалгалт юм.Нэгэнт сайн ажиллахгүй бол шууд зогсоод шууд бууж өгнө.Энэ бол маш энгийн зүйл бөгөөд энэ нь худалдааны төвд маш энгийн дүрэм юм.
Та бүтээгдэхүүнээ сайн гэж бодож магадгүй.Танай дарга юм уу, хамтран ажиллагсад чинь манай бүтээгдэхүүн маш сайн, үнэ нь ч сайн гэж хэлдэг.
Тийм ээ, эдгээр нь бодит баримтууд боловч одоо байгаа эдгээр зүйлсийг хэрэглэгчид бүрэн хүлээн зөвшөөрөхгүй байж магадгүй юм.
Тэр ч байтугай бүтээгдэхүүнээсээ болж зарим хуучин зүйлс, төрөлхийн зуршил, төрөлхийн дуртай зүйлсээсээ татгалзаарай.
Яагаад бууж өгөх вэ?Хэрэв танд онцгой шалтгаан байхгүй бол нөгөө талдаа итгүүлэх шалтгаан бий.
Та энэ шалтгааныг бусдад хэрхэн ойлгуулж, хүн бүр мэдэрч, мэдэрч, мэдрэхийн тулд имерсион маркетингийг янз бүрийн аргаар хэрхэн ашиглах вэ?Эдгээр нь борлуулалтын үйл явцын хамгийн хэцүү зүйлүүд бөгөөд хэн нэгнээс энэ талаар бодохыг шаарддаг.
Мөн эдгээр зүйл нь тухайн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгчийн гаргаж чадах зүйл биш юм.
Бүтээгдэхүүний халуун борлуулалт нь зөв цагт, зөв газартаа маш их зүйл гэдгийг бид олон удаа хэлэх болно.
Түүний бүтээгдэхүүн сайн төдийгүй хамгийн чухал нь хэрэглэгчдийн сэтгэл зүйг ойлгож, худалдан авах хүсэлд нь хүрч чаддаг.Энэ бол бүтээгдэхүүн өөрөө биш хамгийн хэцүү хэсэг юм.
Тиймээс өдөржин технологи, бүтээгдэхүүний судалгаанд хамаг бодол санаагаа чиглүүлбэл хангалтгүй гэдгийг хэлмээр байна.Учир нь эдгээр нь инженерүүдийн хийдэг, техникийн ажилчдын хийдэг зүйл юм.
Худалдагч, худалдагчийн хувьд юу хийх ёстой вэ гэвэл зах зээл бол хэрэглэгч ба худалдан авагч бөгөөд эдгээрийг харилцах, анхаарч үзэх, тэнцвэржүүлэх хэрэгтэй.
Шуудангийн цаг: 2022 оны 8-р сарын 04-ний өдөр